新冠肺炎疫情仍在繼續(xù)蔓延，疫情的拐點還沒有出現(xiàn)。各地防控措施越來越嚴，人群日常出入都受到極大限制。受此影響，原計劃開業(yè)的企業(yè)和家居賣場仍然開不了門，家居企業(yè)陷入線下消費停滯、制造工廠紛紛停工的困境，中小家居企業(yè)資金鏈面臨嚴峻考驗。
業(yè)內人士稱，此次疫情將加速家居行業(yè)的洗牌和整合。疫情過后，市場勢必會回暖，對于那些實力雄厚、有競爭力的企業(yè)，彼時的行業(yè)競爭環(huán)境會得到極大改善，而消亡企業(yè)釋放出的市場空間會為活下來的企業(yè)提供發(fā)展機遇。
適應新消費場景，線上營銷成為常態(tài)。隨著疫情發(fā)生，家居賣場客流下滑不可避免，客戶來源主要集中于單一線下渠道的企業(yè)，將進入十分被動的境地，誰能抓住更多元化的線上渠道，誰就能夠抓住下一波報復性反彈的增長機會。互聯(lián)網交往方式將進一步活躍。這次疫情對建材家居行業(yè)也將產生深遠的影響：第一， 2020年計劃開工的裝修工程至少推遲半年，下半年家居市場才有可能逐步回暖，加上不少家庭經歷過疫情之后，有換新家具的需求，原來被疫情滯后的家具需求逐步釋放，市場會有一波反彈。疫情過后，對于家居行業(yè)來說，疫情改變的是消費方式和消費時間，而不是消費意愿和消費宏觀總量。事后該裝修還是要裝修，該買家具還是要買家具。由于消費者收入預期減少，消費能力和意愿降低，家居預算向下調整，終端的議價壓力會變大。零星更換家具的需求無限期延后，長遠來看家具企業(yè)之間的競爭將更加慘烈。
第二，具體到家居行業(yè)來說，營銷形式上，持續(xù)過年的爆破促銷模式是徹底不靈了。這種持續(xù)了十幾年的終端營銷方式，曾經成就了不少經銷商和建材家居品牌，也導致了不少企業(yè)除了爆破之外找不到其他營銷的辦法。就目前的形勢上看，上半年基本全廢，任何人群扎堆的促銷活動315、五一等等，國家不讓搞，讓搞也不會有人來。而下半年，建材家居賣場再搞以聚集人氣的促銷，也不會有什么效果。疫情過后，人民群眾沒事不會扎堆，如果有事，就用不扎堆、不見面的方式來解決。建材家居行業(yè)各種聚集人氣的爆破、促銷活動，效果鐵定越來越差（就算沒有疫情，促銷活動的效果本來就已經在走下坡路了）。以爆破促銷為主要模式的家具企業(yè)沒有活路。第三，本次疫情強化了消費者對手機終端的依賴。本次全國性的防疫隔離動員，客觀上實現(xiàn)了互聯(lián)網虛擬社會的大演習。這次疫情重創(chuàng)了娛樂、旅游、餐飲、線下培訓等等需要人氣扎堆的行業(yè)，而對于不需要人對人接觸的廣義互聯(lián)網行業(yè)，如新電商、在線教育、互聯(lián)網內容等是一個重大的促進。第四，本次疫情將推動家具終端營銷模式徹底轉型。不再依賴線下的人群聚集，轉而以“互聯(lián)網內容社交”為主流的新模式將成為主流。建材家居行業(yè)的出路在于借助移動互聯(lián)網，發(fā)展以內容社交為核心的新零售、新電商。通俗的理解就是：不用大規(guī)模聚集人氣，不用搞爆破，不用高度依賴門店位置，就能把銷售搞起來。
傳統(tǒng)思維下，一個建材家居工廠的銷售是通過經銷商、導購和商場，大量接觸消費者，通過人與人面對面溝通說服，實現(xiàn)銷售現(xiàn)金流回流。經過這次疫情，人扎堆不靈了。而今后，品牌的含金量更要取決于它在互聯(lián)網上能產生多少有多少消費者感興趣的圖文、視頻、經驗、測評等等內容。換成互聯(lián)網的思路來看，經銷商、導購也是一個個的社交節(jié)點，是一種主動傳播資源。作為一個建材家居專業(yè)銷售人員，給予一定的內容資源，經過一定訓練，是可以通過各種社交工具完成客戶資源獲取-專業(yè)內容溝通-客戶問題解答-下單購買的全流程的。“專業(yè)內容+私域流量經營+線下網點體驗確認”這種“大量互聯(lián)網接觸”+“少量實體接觸”的模式將會成為家具零售的新常態(tài)，換個角度來看，家具新零售很有可能就是這個樣子的。這樣的“預約式銷售”，將會替代風行了十余年之久的“爆破式銷售”。 “預約式銷售”其實并不鮮見，保險業(yè)就是這么干的。中國平安一家的營業(yè)總額就過萬億。另外，諸如房地產中介、汽車銷售等行業(yè)，一直以來就采取這類銷售方式。
建材家居行業(yè)無論從消費方式、產品特點還是從成本結構上看都非常合適展開“預約式銷售”。本次疫情直接宣告了建材家居業(yè)“占位置-拉人氣-搞促銷”這一傳統(tǒng)模式的終結。以互聯(lián)網內容社交為核心的新零售登上歷史舞臺。
我們相信，家居行業(yè)已經做好長線斗爭的準備，只要所有企業(yè)及從業(yè)者不斷自我迭代變革，就能催生新的出路，在突如其來的艱難環(huán)境中得以生存，繼而轉危為機。
祝愿大家居建裝行業(yè)同仁們2020年好運，我們一同加油！
（來源：家具產業(yè)，作者：黃琨 / 新浪家居）
